如何重建銷售團隊？

　　不管是從事營銷咨詢，還是空降至企業做營銷管理，都會面對一個新的團隊，面對新團隊，應該如何處理，正睿咨詢根據多年輔導企業解決品牌營銷難題的經驗，總結出如何重建銷售團隊的九個步驟，希望對您有所幫助。

　　首先什么也別做

　　當你首次接手一個銷售團隊時，不要急于作任何決定。先花一些時間去了解該銷售團隊所處的環境，了解有關銷售團隊成員的基本情況，然后再考慮下一步。

　　分析問題

　　在了解這個銷售團隊后，得出這個團隊的主要問題是什么，他們有可能還未有過成功的經歷，也沒有在團隊內樹立起一個可以大家都引以為榮的代表人物。

　　找到明星銷售隊員

　　就如同在體育運動中一樣，銷售團隊中需要明星銷售隊員作領跑。如果幸運的話，在已有的銷售團隊中可能就有一小部分成員能夠起領跑作用，那么銷售經理就可以和他們進行交流，使他們了解到他們成功工作方法對整個小組的重要性，而且能希望他們能夠和其他的缺乏經驗的銷售隊員分享這些經驗。

　　不再容許平庸的銷售表現

　　在一個業績不佳的銷售團隊里，表現不好的銷售隊員往往被允許保留得過且過的態度。你也許不愿意面對用新隊員來替代這部分隊員造成的混亂，也不想在銷售團隊內部引起矛盾。

　　這是一個大錯，你不能指望這些表現差的銷售隊員。相反，作為成功的銷售經理必須要有一種面對現實的勇氣，向那些表現不好的組員進行必要的指導和訓練。你的責任是把讓這部分隊員自己做出一個艱難的選擇：要么努力工作，提高自身素質以達到必要的標準，要么就請立即離開銷售團隊。

　　確定工作標準

　　你要向隊員傳達自己的工作要求。對每一個銷售隊員，不斷的提高工作標準，這種標準應該包括銷售人員的工作習慣，工作方式，工作成績。

　　比如工作習慣標準包括銷售隊員是否每天早上八點準時到辦公室；工作行為標準包括是否每天最少撥25通銷售電話；而工作成績可能是一個有7到9個月銷售經驗的銷售隊員能否完成每月的銷售定額。這種工作標準應該有兩種：一種是較低標準或者說是保留工作標準。如果達不到這種標準，銷售隊員就可能被警告，如果下一季度仍達不到標準，就可能被剔除銷售團隊。另一種工作標準當然就是更高標準，作為獎勵隊員的依據。

　　剔除不能達標的業務人員

　　在一個銷售團隊，銷售隊員可能會對你的新措施表示懷疑，是否經理真的要貫徹這些措施？如果你剔除了一個銷售隊員，這就向其他的銷售隊員發出了一個清晰而明確的信號。那些工作標準必須得到貫徹。如果不落實這些標準，那么制定的工作標準就沒有任何意義了。

　　培訓銷售隊員

　　你不能只從事案頭工作，必須走出辦公室，和銷售隊員一起工作。只有這樣才能培養其自己的銷售隊員，才能了解到銷售隊員所面臨的各種問題，所制定的工作標準才能有可行性。

　　在銷售小組內部培養合作競爭

　　在銷售團隊里要培養一種合作競爭的工作氣氛，這種競爭應該鼓勵隊員為了實現團隊的共同目標的前提下，開展內部競爭。

　　了解隊員的需要

　　每個銷售隊員都有自己獨特的需要。你有必要了解銷售隊員的需要并幫助他們實現這些需要。你要與每個銷售隊員個別談話：了解每一個人的一些真實想法，對公司有什么要求，該隊員的過去等等。盡量把銷售隊員的個人需要和團隊的目標聯系起來。團隊成員的需求無非有以幾種：金錢、成長、學習、培訓、權力、名譽。

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