如何進行商業模式分析（二）

　　前面有說到如何進行商業模式分析（一），商業畫布從4大板塊9個維度描述了企業創造價值、傳遞價值、獲取價值的基本原理。本文介紹了四個維度：重要伙伴，客戶關系，渠道通路，客戶細分。

　　4. 重要伙伴

　　絕大多數商業模式的有效運作要依賴重要的合作伙伴,包括供應商、經銷商、品牌加盟商、外協加工商、聯合組建的研發中心等。現代企業的競爭已經不是單個企業之間的競爭,而是產業鏈與產業鏈之間的競爭,企業不太可能脫離合作伙伴獨自向客戶提供價值。

　　分析重要合作伙伴,我們要回答的問題是:我們為什么需要合作伙伴?我們的關鍵合作伙伴是誰?我們從合作伙伴那里獲得什么核心資源?我們的合作伙伴從事什么關鍵活動?我們的哪些合作伙伴決定了業務的核心競爭優勢?本企業商業模式中的哪些主要環節必須通過合作伙伴完成?其中,為什么需要合作伙件是檢討商業模式的抓手。

　　很多情況下企業選擇引入合作伙伴來協助完成客戶價值的創造和交付,主要有以下原因。

　　主要原因

　?、賹⒆约翰簧瞄L的部分工作外包給專業機構,能夠迅速彌補短板,提升總體的運營績效。但是需要注意的是,本企業創造商業價值的核心工作應當掌握在自己手中。

　?、诿鎸ν度刖薮蟮臉I務計劃,聯合其他有實力的企業組成聯合體,可以分擔風險,實現抱團發展。

　?、弁ㄟ^與區域性的龍頭公司合作,利用現成的渠道通路進入特定的區域市場,能夠避免重復建設和同質化競爭,同時加快市場布局速度。

　　合作伙伴分析可以幫企業更好地梳理競爭優勢的來源,進而找到更快捷的優勢塑造路徑。

　　5. 客戶關系

　　客戶關系是企業與客戶群體之間建立的利益關系和情感關系。對于不同的商業模式,其客戶關系的類型和深度各不相同,維護成本也不同。

　　按深度分，客戶關系：

　　按企業與客戶的互動方式分,客戶關系：

　　明確客戶關系的類別和特點,有助于企業找到客戶關系提升的方向,制定更科學的目標體系。

　　6. 渠道通路

　　渠道通路是企業產品或服務抵達目標用戶的路徑,是產品分銷、市場開拓、品牌建設的基礎。通過分析渠道通路,可以預見一種商業模式的競爭力。具體分析內容如下：

　　一種價值主張是通過特定的渠道到達客戶的,渠道更廣、更短,對客戶的響應更靈敏,業務對市場的反應就更快,該模式就更有競爭力。

　　7.客戶細分

　　一種商業模式應當對市場進行細分,基于用戶畫像確定的具有共性的目標客戶群體,明確誰是真正重要的客戶,以及企業要為誰創造價值。常見的市場類型包括大眾市場、利基市場和多邊平臺。

　　大眾市場是指客戶需求大致相同,不同細分客戶之間沒有太大區別的市場，一些基本的生活必需品面對的主要是大眾市場。面對這類市場,首要考量的因素不是差異化,而是市場共性的需求。

　　利基市場是指只針對一個細分領域的小市場,而且通常是優勢企業忽略和放棄的市場。一些主流產品的周邊產品往往面對的是此類市場,如鼠標、手機殼等。

　　多邊平臺是集合多個細分客戶群體,產生多個收益流,且相互依賴的平臺。如騰訊公司作為一個平臺型連接器,通過QQ和微信兩大平臺連接了各個年齡分段、各種職業的多個細分客戶群體,并依托這一平臺孵化了廣告、游戲等多種型盈利模式。

　　面對不同的細分市場類型,采取不同的競爭戰略才是明智、可行的。